Le livre de Robert Cialdini « Influence et Manipulation », reste malgré les années une des références majeures dans les mécanismes de persuasion.
En effet il explique clairement et avec des exemples les concepts de la psychologie et de la sociologie, comment dans la vie de tous les jours il est possible de convaincre plus facilement ses interlocuteurs.
Il démontre les mécanismes innés enfouis au fond de nous qui font que nous allons agir automatiquement d’une manière ou d’une autre en réponse à un stimulus ou à une action.
Le début du livre commence un peu mollement, mais au final les 318 pages de ce livre se dévorent très rapidement !
Le premier chapitre a pour objectif de présenter les fondamentaux avec les sept façons d’influencer les comportements :
– la réciprocité,
– l’implication,
– le facteur social,
– l’empathie,
– l’autorité
– l’élitisme
Parmi les choses à retenir :
– Le prix et la valeur perçue influencent notre jugement de valeur.
– En fournissant une raison, même non fondée, il est possible d’obtenir l’acceptation de la plupart des personnes. Exemple : « J’ai besoin que vous me prêtiez X euros, parce que je suis en retard et je vais manquer mon train », fonctionnera mieux que « Est-ce que vous pourriez me prêter X euros… »
– Donner quelque chose à quelque le rendra redevable, et donc plus enclin à accepter une de vos offres.
– Les personnes suivent la norme et la foule, et donc avec la pression sociale et l’autorité il est facile d’obtenir l’acceptation.
– …
Le positif :
– Les exemples sont souvent un peu vieux (ils datent des années 80), mais ils permettent au moins d’avoir un ancrage pour trouver des applications concrètes et pratiques dans votre propre vie.
– Les astuces pour obtenir un « Oui » de la part de ses interlocuteurs.
– La facilité de lecture pour un ouvrage qui est pourtant sur la psychologie (ce qui est rare !)
– L’ouverture que nous donne cet ouvrage sur les processus de vente des commerciaux et des publicitaires… et comment nous en défaire !
Le Négatif :
– Un livre à ne pas mettre entre de mauvaises mains…
Au final, ce livre « Influence et Manipulation » est un des livres essentiels à lire dans le cadre de son développement personnel.
Il est vendu 19 €TTC chez Amazon.
[…] Le challenge est de donner plus de valeur ou alors de rendre redevable la personne à qui vous avez donné du gratuit (cf le livre de R. Cialdini)… […]