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5 bonnes raisons pour lesquelles le vendeur doit connaitre son produit


Nous avons le plaisir d’accueillir Adoter Julien Roméo du Cabinet CETIM qui nous explique dans cet article les cinq raisons pour lesquelles il est important que vos commerciaux connaissent parfaitement votre produit avant de le vendre.

En effet dans de (trop) nombreuses entreprises, les commerciaux ne connaissent pas leurs produits qu’ils vendent…

Soit c’est de leur fait : ils ne prennent pas le temps de se former et ils se contentent de déléguer la partie technique à des techniciens, soit c’est leur direction qui leur demande ne pas trop mettre le nez dans le produit (de peur qu’ils se rendent compte que le produit qu’ils vendent n’est pas le meilleur du marché…).

Pour vous prouver le contraire, je vais reprendre un exemple tiré du livre « Les cinq grandes règles de vente » de PERCY WHITING (20 € sur Amazon ).

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En effet, je voudrais attirer l’attention de tous les vendeurs sur l’importance de bien connaître son produit pour vendre plus et mieux, mais aussi pour faire progresser l’entreprise et ses produits.

Commençons déjà par raconter une histoire, c’est souvent une des meilleures façons de vendre un produit, et donc je vais essayer d’utiliser le même stratagème pour vous vendre mon idée…

Il était une fois un des meilleurs vendeurs de téléphone d’une grande société de téléphonique qui parcourait tout le pays en vendant téléphones portables.

Un de ses amis, vendeur d’aspirateurs, lui demanda un jour le secret de son succès, et comment il arrivait quasiment tous les mois à être dans le Top 10 des vendeurs de son entreprise.

Le vendeur de téléphones réfléchit longuement, mais ne trouva aucun secret à révéler. «  J’explique simplement que mes téléphones permettent de téléphoner à ses amis, sans sortir de son lit, et pour quelques euros seulement… C’est un argument simple, et tout le monde peut le comprendre et le visualiser»

Cette réplique fit beaucoup rire le représentant en aspirateurs qui n’en croyant pas ses oreilles d’avoir une réponse aussi simple… «  Je n’ai jamais entendu un argument de vente aussi bête, tu ne leur racontes jamais comment ton appareil fonctionne ? »

Et l’autre vendeur de répliquer « Mais je ne sais pas du tout comment il fonctionne ! », ce qui fit bien rire son ami…

Et puis un jour, un nouveau concurrent fit son apparition sur le marché, avec lui aussi des téléphone modernes et aussi performants que les siens…

Pour la première fois, le vendeur de téléphone ne fit pas son objectif du mois, ne reçu pas la prime qu’il avait pris l’habitude de prendre…

Ce jour-là, il décida de démonter un de ses appareils…Et Il fut tellement passionné par ce qu’il découvrit, qu’il se rendit à la bibliothèque municipale et emprunta tous les ouvrages sur la téléphonie pour tout connaître des appareils qu’il vendait…

Il comprit quelles étaient les technologies qui avaient été utilisées dans l’appareil et toutes les prouesses techniques que cela représente, mais aussi toute l’infrastructure téléphonique montée par son entreprise, le service technique qui assurait la maintenance des systèmes…

Lorsqu’il eut plus ou moins enregistré toutes ces connaissances, reprit la route et aller revoir les clients qui hésitaient entre ses produits et ceux du nouveau concurrent…

Et là il changea son discours lorsque la personne en face de lui dit « Votre téléphone est de bonne qualité, mais votre concurrent m’a proposé le même pour 20% de moins. Est-ce que vous pouvez faire mieux ? ».

Et là, au lieu de rentrer dans une guerre des prix qu’il était sûr de perdre il lui dit « Bien sûr que Oui.

Notre société propose un produit presque similaire, sauf que nos téléphones ont une durée en batterie de 25% supérieur grâce à de toutes nouvelles batteries haute capacité, ce qui je pense devrait vous intéresser vu que vos commerciaux sont souvent chez les clients sans pouvoir recharger leur téléphone.

En plus, nous sommes les seuls à avoir une couverture de réseau de 98% du territoire, or j’ai noté que vos plus gros clients étaient dans ces zones rurales. Avec nous vous êtes sûr d’être toujours joignable en cas de problème ou d’urgence.

Enfin, nos téléphones sont conçus pour résister à une température allant jusqu’à 60°, et nous sommes le seul à le faire sur le marché…  Or si je ne me trompe pas vos commerciaux vont souvent voir des clients sur des chantiers sous un soleil de plomb. S’ils laissaient leurs téléphones dans la voiture sous la chaleur, celui-ci pourrait de détériorer et alors vous devriez repayer un nouveau téléphone tout neuf, ce qui représente pour vous un surcoût car ce n’est pas pris en compte dans les conditions des assurances des téléphones portables chez tous les éditeurs… Or avec nous c’est couvert par notre garantie.».

Et bien entendu, ce qui devait arriver arriva : ce client, et tous les autres, comprirent l’intérêt de prendre cette marque plutôt qu’une autre car le commercial avait su utiliser des arguments différenciants pour les convaincre…

Au delà de cet exemple, il faut retenir les raison pour lesquelles il est important de connaître ses produits :

Raison N° 1 : La connaissance de son produit est un soutien moral

Bien connaître son produit augmente la confiance en soi du vendeur devant son prospect : il sait ce que peut faire le produit, et ce qu’il ne peut pas faire… Le prospect ne peut le manipuler, le déstabiliser… Il sait aussi où il peut aller, et aussi les sujets qu’il vaut mieux éviter…

De l’exemple ci-dessus, on peut remarquer le soutien moral de la bonne connaissance du produit permet au commercial de reprendre confiance et d’aller revoir les clients qui auparavant voulaient le quitter pour son concurrent, en ayant préparé les bons arguments adaptés à la problématique du prospect.

Raison N° 2 : La connaissance de votre produit vous rend crédible quand vous négociez avec des spécialistes

La maitrise du produit et de ses caractéristiques, ses usages et ses faiblesses permet au vendeur d’être toujours sûr de lui devant un spécialiste… Au départ il devra certes montrer et prouver ses dires, mais rapidement après 3 ou 4 réponses argumentées ou démonstration, il lui suffira de dire « Oui, le produit le fait… » pour entrainer la confiance du prospect.

Raison 3 : La connaissance de votre produit permet de bien répondre aux objections

Chaque prospect vous dira toujours que sa situation est différente des autres, même si 90% de ses demandes sont exactement les mêmes que tous les autres prospects.

En revanche ce qui fera la différence, c’est la capacité du vendeur à piocher les bons arguments et les bonnes caractéristiques pour les adapter à la situation du client. C’est en montrant qu’il a bien conscience des enjeux et des contraintes du client, et qu’il apporte une solution qu’il remportera la vente… On ne vend pas un produit à un prospect, on offre une solution à un problème client.

Raison N°4: La connaissance de votre produit permet de savoir ce qu’il est possible ou pas de faire.

La connaissance de votre produit vous permettra de fidéliser le client et d’éviter les litiges post vente… En effet trop de vendeurs « cachent » une partie de la vérité à leurs prospects en ne leur indiquant pas certaines contraintes. Un bon vendeur sait utiliser ses expériences précédentes avec d’autres clients pour conseiller son prospect à atteindre ses objectifs (quitte à lui expliquer pourquoi il est sur une fausse piste avec ses choix actuels). En faisant cela il ne se place plus en tant que vendeur, mais en personne de confiance qui est là pour lui apporter une solution.

Parfois il devra proposer d’avancer par phases, d’autres fois de modifier le projet en priorisant ses choix…

Rien n’est plus précieux que la relation de confiance & la réputation pour un bon bouche à oreille.

Raison N°5 : La connaissance de votre produit fait entrevoir de nouveaux bénéfices et usages du produit

Le vendeur qui connait bien son produit a toutes les chances pour décupler son potentiel de vente, car la présentation d’un produit n’est pas seulement la présentation de caractéristiques mais plus de ses avantages procurés… Par exemple il peut répondre à de nouveaux besoins, à satisfaire de nouveaux clients, à vendre de nouveaux services…

Pour mettre en valeur les avantages et bénéfices de ses produits il existe une méthode simple

– Analyser les critiques de ses produits et ceux de ses concurrents dans les revues professionnelles, les forums, les sites d’avis…

– Ecouter les clients et la manière dont ils utilisent les produits, les remontées post utilisation…

– Partager les bonnes pratiques et remontées avec les autres commerciaux, les techniciens…

– …

Au final, je vais vous citer une phase d’Holman «  Il y a une personne qui en sait long sur votre produit et qui vous apporte gratuitement sa connaissance: c’est le consommateur »

A vous de jouer maintenant !

Pour plus d’informations sur les techniques de vente, contactez Adoter Julien Roméo sur cetim@rocketmail.com ou visitez le site www.cetimconsulting.blogvie.fr.

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