5 Techniques de manipulation : Le faux choix, prêcher le faux, rendre redevable, jouer sur la cohérence et l’autorité.

Dans notre série d’articles sur la manipulation, voici 4 nouvelles techniques de manipulation et surtout comment les déjouer.

1 – Le faux choix
Cela consiste à faire croire que vous avez le libre arbitre alors que ce n’est pas le cas.

Par exemple c’est dire : « Vous êtes libre de décider mais il n’y en aura sans doute plus demain. En plus j’ai un autre acheteur sur le coup. Vous devriez vous décider vite ! »

Comment contrer cette manipulation : temporiser en n’acceptant pas de prendre une décision tout de suite. Cela peut paraître simple, mais c’est efficace !

2 – Prêcher le faux pour savoir le vrai

Le but est de tendre une perche pour ensuite vous inciter à vous faire sortir du bois…

Par exemple le « Vous pensez quoi de Jean ? Vous pensez qu’il fait bien son boulot ? »
Ou pire le classique « Aller, tu peux me dire la vérité, je ne le dirai à personne d’autre… ».

Comment contrer : il ne faut pas tomber dans le piège et dénoncer la manœuvre.

Par exemple en disant « Si vous me posez la question c’est que voie avez déjà une opinion ? Vous attendez quoi de moi ? » ou « Désolé je ne pas vous, le dire car j’ai promis de ne pas en parler. Allez le voir directement, c’est mieux. ».

3 – Rendre redevable

Le principe reste toujours le même : donner quelque chose de non sollicité afin de rendre l’autre redevable. La technique la plus connue est celle l’échantillon ou l’offre gratuite.

Par exemple en grande surface ou dans un salon une personne qui vous propose de goûter un plat « Allez y, goutez c’est gratuit ! »… En espérant qu’après cela vous allez dire que c’est bon, et donc vous manipuler pour l’acheter…

Et parfois pour renforcer cette technique certaines personnes utilisent la technique de vous proposer une alternative plus acceptable « Ok vous n’êtes pas amateur, mais au moins goûtez à mon super xxx, celui la vaut vraiment le coup ! ».

Pour contrer cette manipulation et entrer dans le mécanisme de la dette envers l’autre vous devez tout simplement refuser d’entrer dans le jeu et dire non des le départ.

Une autre alternative c’est celle de certains vendeurs qui vous proposent un produit totalement inabordable au départ (par exemple un Consulting à 2000 euros, pour juste après vous proposer une formation vidéo à 200 € avec le but de vous vendre des le départ ce produit à 200 €…).

Pour contrer la technique de l’alternative plus acceptable il faut renforcer son refus « non vraiment je n’ai pas envie » en jugeant les deux demandes de manière indépendantes et non pas lier l’une à l’autre.

4 – La technique de la cohérence

La base de cette technique est de vous forcer à effectuer une action en vous incitant à rester en cohérence avec vos paroles et vos affirmations précédentes.

Par exemple à la gare Montparnasse à Paris (sur le parvis à la sortie de la gare) vous avez des jeunes qui vous vendent des livres d’auteurs classiques en utilisant la technique de la cohérence : ils vous demandent si vous lisez, puis si vous aimez la littérature… Et juste après ils vous proposent d’acheter les livres d’auteurs classiques… Sans vous demander le prix, mais de leur donner ce que vous voulez (en vous précisant qu’ils perdent de l’argent quand vous donnez qu’un euro !).

Pour lutter contre cette technique il ne faut pas entrer dans le processus de cohérence interne et bien distinguer les demandes, ce qui casse le principe de la cohérence ce qui vous permet de dire non.

Cette technique est d’autant plus difficile que parfois les vendeurs utilisent en plus la flatterie (« vous avez l’air d’aimer lire…) pour enchaîner au moins 3 oui afin de vous ferrer, puis de vous coincer dans le principe de la cohérence.

5 – L’autorité et l’effet de groupe

Ces deux techniques de manipulation ont pour objectif de vous influencer en mettant en avant soit une autorité ayant une expertise (ou simplement les attributs comme un uniforme, une casquette, une blouse blanche…), soit le fait de vous convaincre en mettant en avant que de nombreuses autres personnes l’ont déjà fait avant vous…

Le but est de nous « simplifier » le choix en nous rassurant via des « garanties » qui nous font penser que nous faisons le bon choix. Le principe est que la foule à raison, si on fait comme tout le monde on ne peut pas se tromper…

C’est par exemple les pubs « recommande par l’association XYZ », « Vu à la Tv « ,  » Plus de 10 000 clients »… ou le fameux « C’est ce modèle que j’utilise chez moi » des vendeurs d’électroménagers…

Pour éviter ces manipulations il faut relativiser : ce n’est pas parce que d’autres le recommandent que c’est forcément bon pour vous. Vous devez vérifier que le produit correspond bien à vos attentes.


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