Que cela soit dans la vente, le management… il faut toujours se mettre à la place des autres et avoir de l’empathie.
Cela permet de savoir quels sont les leviers positifs et négatifs des uns et des autres, pour mieux faire passer ses idées.
En effet chacun à une vision différente d’une situation.
Pour s’en convaincre, il suffit de reprendre la Fable Indienne de l’éléphant : on demande à 6 personnes avec les yeux bandés de toucher un éléphant en disant ce qu’ils pensent que c’est…
Et les réponses sont toutes différentes : c’est un arbre, c’est un serpent…
D’où l’importance de l’empathie, afin de comprendre l’autre.
En se plaçant du point de vue de l’autre il est possible d’anticiper :
– Ses leviers de motivation (pourquoi faire cela)
– Ses problématiques (pourquoi il ne le ferait pas)
– …
Pour que cela fonctionne il faut absolument écouter ce que vous dit l’autre, mais aussi aller au delà des paroles pour détecter ce qui est vraiment important.
Si en amont d’une discussion vous avez ces cartes en main vous serez en mesure d’anticiper et de préparer vos actions (et des plans B).
D’un point de vue business, on peut aller plus loin :
– En passant du temps auprès de ses clients (lors de l’achat, après…), en analysant ce qu’ils disent, ce qu’ils font…
– En analysant comment ils travaillent, quelles sont les limites de leur organisation actuelle…
– En mettant en place la méthode de personas pour personnifier un client type
– …
